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「営業セミナーの感想」(2007年8月31日)

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そろそろホームページ制作の営業活動を始めようとしています。
基本的にはSEOだけを考えているのですが、アドワーズやオーバーチュアにも投稿し、ネット広告投資もし始めました。
営業経験のない僕にとっては回り道をしそうな感じがします。

そういう時、先人のノウハウを知ることは時間短縮になりますし、明らかに間違えた道へ進みそうな時の道しるべになってくれます。

ドリームゲートという、起業家支援の団体は皆さんご存知だと思うのですが、結構無料セミナーとかやっています。
ドリームゲート こんな感じでやっています。

1年半前にこのドリームゲートの営業セミナーに出たのですが、パソコンのフォルダを整理している時に、当時に書いた記事を見つけましたので、今回のメルマガでそれを皆さんと共有しようと思います。
まだ僕が会社員としてバリバリ？働いていたころです。
有益なセミナーでしたので、是非皆さんにもじっくり読んで頂きたいと思います。

3,500文字ほどありますが、以下からです。

○ 2006年1/23和田裕美氏営業セミナー

今日、DREAMGATE主催の和田裕美氏のセミナーに参加してきました。
営業関係の著書も最近結構出版されていて、名前が売れているということもあり、会場は満席でした。
講演自体は1時間半くらいでしたが、メモをとりまくったせいもあり、A4に細かい文字がびっしり埋まりました。
成功している人の話は素直にためになります。
「ファンをつくり、与えて成功する営業の秘密」という内容でした。
講演会の要点をまとめます。

大阪梅田のスカイビルには、当日は40分ほど前に会場入りしたのですが、平日それも月曜日ということにもかかわらず、既に長い行列が出来ていました。
それにもかかわらず、無事に前の方に座ることが出来ました。
まず、最初に話されたのは、話す相手のことを考える。目の前の人が気持ち良いかどうかを考える。あの人から買いたいなと思わせる→ファンを作るということ。でした。
これを前提に話をまとめていきます。

ファンつくりのためには

では、ファン作りのためにはどうすればよいかということですが、兎にも角にもまず空気作り(雰囲気作り)が重要です。
自分が上手く話せないのであれば、相手が話せる環境を作ってあげるということも重要ですし、最初から人を受け入れる(敵ではないということを相手に伝える)ことも重要です。
また、お客をお金として見るとそれは相手にも伝わるので、絶対にしてはいけない事です。
心にそういう気持ちが少しでもあると、なぜかそれは相手に伝わってしまいます。

お客様に話してもらうことによるメリット

お客様に話してもらうことで問題が発見できます。
ただし、しっかり聞いていないと、それすら分かりません。
つまり、人の話をよく聞くことが大事になってきます。
いい空気を作って聞き上手になり、話してもらい、それに対して応えていきましょう。
この人は、自分のことをよく知ってくれていると相手が思うように、関係を持っていきましょう。

聞き上手になる練習

自分の話を聞いてくれる人をたくさん作るためには、まずは自分が人の話を聞くことです。
人にやってもらいたいことはまず自分からするということが大事ですね。
これはどんなことにも応用できることだと思います。
フィードバックを早くし、フィードバック体制を構築しましょう。
ここでいうフィードバックとは、誰かの発信に対して行なう返事のことです。
メールをもらったらすぐに返事をするとか、朝、「おはよう」と言われたら、間髪入れず「おはよう」と返すことなどです。
会社組織であれば、利害関係者等の発信に対して、必ず誰かがフィードバックを行なえる体制を作ることが重要です。

笑顔が大事

例えば、店に入って、店員さんの、「いらっしゃいませ」の笑顔の後も見ましょう。
笑顔の持久力が大事(これを「笑顔止め」と仰っていました)です。
この笑顔止めが5秒出来ているかどうかでその人の気持ちが比較的正確に判断できます。
気持ちが入っていない人はすぐに普通の表情に戻ります。
そういうことはお客さんならみんな気付くことであり、当たり前のことでありますが、それが出来る店と出来ていない店では人気も大きく変わると言うことを覚えておきましょう。
クレームのほとんどはそういった店の人の対応に対する不満にあります。

人に好かれるために

話を聞いてくれる人、好意を持っている人(好意を持っている人には好意をもたれる)にはまず間違いなく好かれます。相手のことを考えて、こういうことができると、自分のファンになってくれます。
つまり、「ファンを作る→この人から買おう」となります。

ものを買う時の原則

ものを買う時の原則として、未来に期待してものを買います。
それを買ったらどういう効果が期待できるのか？
それが上手く説明できれば、この人(店)でものを買おうということになります。

「陽転思考」とは

例えば、TELアポを断られまくっても、その後で人に会ったりするときは、その断られまくった時の暗い雰囲気を持って行ってはいけません。
気分を変えて、明るい雰囲気で行きましょう。
これを「陽転思考」（プラス思考は当たり前。マイナスであってもプラスに転じさせる思考。）と仰っていました。
これは、目の前の事実のボールを転がすようなものです。
この切り替えが出来ないと雪だるま式にドンドン大きくなります。
例えば、一つの不幸のボールがあれば、ドンドン大きくなっていって、最終的には人のせいや、他のもののせいにするようになります。
こういう悪い流れを断ち切るために、また、そのように考えないために、幸せのボールをドンドン連鎖的に、幸福を増殖させながら大きくさせましょう。

「真実は一つ。考え方は二つ。」

ある事実に対して、悪い方面だけで判断し、あたかもそれが事実であるかのように錯覚するのはよくあることですが、実はそれは真実を一側面からしか見ていないということに気付きましょう。
どっちみち事実は一つなのだから、考え方はいい方でしたほうが明らかにいいですよね。
悪く考えそうになったときはこのことを思い出してください。

ある事実に関して、語尾に「よかった」と付けてみましょう。
それを癖にすると陽転思考ができます。
この思考を徹底して行なっていると、商品の説明をするときなどにも、お客様から商品の欠陥点を突っ込まれた時などに、欠点をプラスに変えて説明できるようになるでしょう。

簡単な例として、マンションが駅から遠い。(本当はすごく嫌なこと)
→でも、「遠くて・・・よかった。」と考えることで陽転した説明が出来ます。
いいと思えば、いいせりふになります。
（いくらでもありますよね。駅から遠いので、家賃が安くてよかった。
スーパーに近くてよかった。車が止めやすくてよかったなどなど）

決断できる人の割合

すぐ決断できる人がこの世の中には少ないので、その背中を後押ししてあげる。
「二者選択」→優柔不断な人が決断できる選択肢を与えてあげる。
もともと、優柔不断な人は、たくさんの選択肢からは選べない。
営業のクロージングはこの方法を使う。
医者が手術か薬でかの治療の判断をして、患者に伝えるように、大きい判断はまず売り手が行ない、残った判断を買い手にまかせる（二者択一権を与える）。
患者は、手術の中での選択か、どの薬を使うかの選択を行なえばよいということになる。

どっちが好きでどっちが嫌いかを選ぶ。
チョイスは選択ではなく「決断」。
明るい方に考えるようにしていく。
暗くなってもすぐ戻す。→これが陽転するということ。

一般的に、上位10％は、すぐに決断できる人。
下位10％は、端にも棒にもかからない人。
この2パターンは除外し、真ん中の80%に人に対象を絞る。
→背中を押さなければ、何かを出来ない人をお客様にしたほうが層のボリュームは多い。
いつか、いつかはと考えている人のほうがいいお客様になりやすい。

問題点がどこにあったかを反省する。

クレームがあれば、何がいけなかったのかを検証する。
「悪い客だ」というふうには考えない。
問題点にいち早く目を付けられるかどうかがポイント。
どうやったらいいかに気付くこと。そのためには陽転思考が必要。
問題はずっとループする。人間に向上心がある限り、問題解決が必要なので、問題解決は永久になくならない。
つまり、新しい商売は永久的に出てくることになる。
技術も行き着くところまで行き着いたら、昔に回帰する。
スローフード、ロハスなどいい例。
時代はめぐりめぐって繰り返します。
つまり、常に向上心を持てるかという意識が大事。

営業の仕事

営業はフォローで始まりフォローで終わる。
それプラス新規の受注。しかし、マンパワーで、こればかりだとしんどくなってくる。
営業の仕事は、動けば動くほど、勝率が高まる。
背中を押してあげるお手伝いをする。それを信じてもらうために。お客様は常にこう思っている。
→営業マンにだまされたらどうしよう。
→もっと安いものが出てきたらどうしよう。

目の前の人がどうしたら幸せになるのかを考えて行動する。
幸せ時間をどうやって作るか。常に相手の立場に立って。
→人の問題点にいち早く気付く(いち早く気付いた起業家が先に売っている)。
→その問題点をどうやったら解決できるかを教えてあげる。

仮説が、たとえ間違いであっても失敗に気付くことが出来る。
ただし、仮説=事実という勘違いはしてはいけない。

と、かなり長々と書きましたが、こんな内容でした。
もっと詳しく知りたい方は是非和田さんの本を読んで下さいね。
初めて出たセミナーで、すっかりファンにさせられてしまったのも、和田さんの思惑通り！？

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